ECの弱みを理解してリアル営業活動を活気づける方法

 

 

最近の営業に携わる方々の悩みのひとつは、顧客先の担当者から『お宅のサービスはECよりも高いね』と言われることかもしれません。

実際、ネットで調達できる商品やサービスは通常の価格よりも相当に安いです。

では、営業担当者はどのようにすれば、ECに負けずに顧客にサービスを提供出来るのでしょうか。

この記事では、解決策を『ECやウェブマーケティングの弱点』という視点から書きたいと思います。

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ECの弱点のひとつ、それは価格がオープンになっているということにあります。

検索すれば誰でも一番安いモノやサービスを直ぐに探すことが出来るため、EC担当者は常にそのプレッシャーに晒されている状態です。

加えて、集客に関する予算（広告・SNS）にも目配りしなければなりません。

したがって、この状態を利用することが出来ます。

つまり、（一部のサービスを）オープンにしないという戦略です。

顧客にヒアリングを行い、サービスをより良いものにしてゆく作業などにはリアル営業に一日の長があります。

無形の付加価値を積み上げて行くことにより、『ECは安いけど、うちのサービスに向いているのは〇〇さん』という状態を創り出すことが可能です。

そして、確実にそうした状況を創るためにお勧めなのが、競合となるECサイトの内容を読み込むことになります。

またサイトには悪いことはあえて書かないため、可能であれば実際に利用してみることがベターです。

この方法の注意点としては提供するサービスはあまり複雑にしないということで、分かり易い方が長続きします。

情報をクローズにすることには副作用もあるため、明確な目的と周知が必要です。

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もうひとつの方法は、『時間差を利用する』です。

ECにおける価格有利はシステマチックだったり集中生産や集中仕入にあることが多いので、その部分を逆手に取ると言う方法です。

方法は2つあります。

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ひとつはレスポンスの回転を上げる方法です。

そもそも営業担当者に連絡が来ると言うことは、潜在的に分からないことをフォローしてほしいという表れです。

メールやチャットへのレス速度を上げることで、潜在的な不安を引き下げることが可能です。

雑談が人の距離を近くするのと同じ要領なので、具体的に問題を探す必要はありません。

気を付ける点として、即レスを連続すると時間的なリソースを圧迫するということです。

解決策としては、毎日同じ時間に集中してレスを作成するという方法があります。受ける側としても、いつ反応がくるか予測出来るので効率が良いです。

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2つめの方法は、サービス内容にあえて変化をつける、です。

先にECにおける価格有利は集中生産や集中仕入にあることが多いと書きました。

これは裏を返すと、仕様変更が難しいとなります。

例えばECが提供する商品のカラーが10種類だったとすると、こちらはそれ以外の配色を提案する方法が考えられます。

サービス利用者というのは人と違うことが好きです。

同じ素材の商品でも、誰も持っていない配色を展開することに喜びを感じたりします。

これを行うには事前にアンケートを実施する方法が有効で、

聞いてみると意外にこんなサービスがほしいという声は多いものです。

 

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以上が、個人的な体験を踏まえた方法になります。

デジタルにはデジタル、リアルにはリアルに向いたものがあります。

そしてある意味で表裏一体の部分があるので、そこを上手く付いて戦略を立てることで有効な施策を生み出すことが出来ると思います。

何かの参考になれば幸いです。

 

 

投稿者プロフィール

菊地登志雄
菊地登志雄
1971年11月生まれ。O型。埼玉県生まれ、東京都文京区在住。趣味は旅・食べること。